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  • Veröffentlicht am 19.09.2012

1 Stammkunde bringt Onlineshops so viel wie 7 Erstkäufer

Wer sein Online-Marketingbudget darauf verwendet, die Conversion-Raten der Stammkäufer zu steigern, fährt damit langfristig mehr Gewinne ein. Das bestätigt der aktuelle "Adobe Digital Index", der einen lehrreichen Einblick in die Verteilung der Onlinekäufe auf verschiedene Kundengruppen bietet. 

Kennen Sie den Return of Investment von Marketing-Maßnahmen für verschiedene Kundengruppen? Für ihre Studie unterteilte Adobe Kunden in drei Segmente - Erstkäufer, Wiederkäufer und Stammkäufer - und untersuchte 33 Milliarden Besuche über Desktops, Tablets und Smartphones bei mehr als 180 Onlineshops in den USA und Europa im Zeitraum April 2011 bis Juni 2012. Die Stichprobe umfasst namhafte Unternehmen des Einzelhandels und ist nach Ländern sowie verwendeten Endgeräten kategorisiert. Es wurden nur Websites berücksichtigt, die mindestens 50 % der Besuche aus einer vorgegebenen Region verzeichnen konnten.

Unternehmen sollten in Conversion und Kundenbindung investieren

Ziel des "Adobe Digital Index", so heißt es in der Einleitung, sei es, Spezialisten für Marketing und E-Commerce eine Argumentationshilfe an die Hand zu geben, die Ausrichtung ihrer Marketing-Budgets noch stärker auf Bestandskunden und gezieltere Conversion-Optimierung ihrer Websites zu setzen. Denn die Studie bestätigt noch einmal eindrucksvoll: Obwohl Erstkäufer durchschnittlich den größten Anteil an Website-Besuchen ausmachen, generieren vorrangig Wieder- und Stammkäufern den Löwenanteil des Umsatzes in Online-Shops. Unternehmen sollten daher ihren Fokus darauf setzen, Erstkäufer in Wiederkäufer zu verwandeln und Wiederkäufer in Stammkäufer.

Für Onlineshop-Betreiber ist vor allem eine Kennzahl bedeutend: Der Umsatz pro Besuch (revenue per visit, RPV) – also der durchschnittliche Umsatz, den Besucher pro Website-Besuch generieren. Adobes Analyse zeigt, dass der RPV bei Wiederkäufern dreimal höher ist als bei Erstkäufern. Nach Adobes Schätzungen kann man mithilfe von einem Prozent der Erstkäufer, die den Onlineshop erneut besuchen - also zu Wiederkäufern werden -, die Umsätze um rund zehn Prozent steigern (!).

Die Haupt-Ergebnisse des Berichtes auf einen Blick

  • In den USA werden 40 % des Umsatzes von Wieder- oder Stammkäufern getätigt, die nur 8 % des gesamten Besucheraufkommens darstellen (Daten für Europa können den Tabellen im Anhang entnommen werden).
  • Marketing-Spezialisten in den USA und Europa müssen 5 bzw. 7 Erstkäufer gewinnen, um das Umsatzvolumen eines Stammkäufers zu erzielen.
  • Die meisten Umsatzsteigerungen durch Wieder- oder Stammkäufer sind auf verbesserte Konversionsraten zurückzuführen, die die entsprechende Quote für Erstkäufer um das bis zu 9-Fache übertreffen.
  • Stammkäufer bringen vor allem in der Weihnachtssaison und in Zeiten schwachen wirtschaftlichen Aufschwungs einen noch größeren Anteil des Umsatzes. Ergo: Unternehmen sollten bereits während der Herbstsaison eine Steigerung der Besucherzahlen anvisieren.

Die Studie im Download

Der komplette Report steht Ihnen hier zum Download zur Verfügung:
ROI von Marketing-Maßnahmen für bestehende Online-Kunden (PDF)



Lars Flick - Inhaber der Internetagentur goldorange - Hannover

Lars Flick - Agenturinhaber

0511 – 3745457

lars.flick@goldorange.com


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